Black Friday Online
Black Friday online: 3 strategie per aumentare le vendite. Ci sono due eventi diversi: un Black Friday “fisico” e un Black Friday online. Le statistiche sui consumi del Black Friday pendevano vigorosamente verso l’eCommerce; Nel 2020 il numero delle persone che hanno scelto di acquistare online invece di andare in cerca dell’occasione per negozi è stato quasi il doppio di chi ha scelto l’acquisto fisico.
Tipi di acquisto
L’acquisto digitale consente di evitare folle e schegge impazzite impegnate nella ricerca dell’offerta da urlo. Aggirarsi in silenzio e solitariamente tra le vetrine virtuali delle pagine web è di certo molto più sicuro e comodo ma altrettanto noioso. Indipendentemente dalle offerte, non c’è paragone per il coinvolgimento emotivo del cliente e questo può abbassare le prospettive di vendita. Eppure i rivenditori di tutto il mondo sono seriamente preoccupati che l’esperienza digitale potrebbe perdere appeal in futuro, già a partire da quest’anno, ora che le persone sono meno preoccupate dai rischi della pandemia e potrebbero preferire un approccio “più tradizionale”. In che modo è possibile spingere sugli aspetti psicologici che marcano queste differenze, per allineare la quota di spesa sul web a quella delle attività analogiche?
Strategie da portare nel Black Friday online: i prodotti Doorbuster
I consumatori del Black Friday online e fisico sono notoriamente attratti da alcuni rivenditori grazie a offerte davvero convenienti e spettacolari, oppure particolarmente pubblicizzate: mega televisori a schermo piatto, costosi videogiochi a metà prezzo e così via. Queste offerte vengono chiamate “Door Busters”. Per chi le mette in atto, questi articoli tanto convenienti sono quasi sempre dei “loss leader” ovvero prodotti che vengono venduti senza margine di guadagno (o addirittura in perdita) per attirare i clienti. L’efficacia dell’offerta è dimostrata dal fatto che le persone sono ormai abituate a confrontare i prezzi di acquisto tra i vari rivenditori e scegliere il più conveniente.
Doorbuster
Nella pagina principale di un eCommerce, i prodotti doorbuster dovrebbero essere visualizzati insieme ad altri articoli di vendita a più alto margine. Per avere un vantaggio si effettua la strategia loss leader; in particolare, possono essere articoli che “completano” chiaramente il doorbuster, come un telecomando all’avanguardia (a prezzo pieno) per la TV a schermo piatto super scontata o una costosa sedia ergonomica da abbinare al laptop in offerta. I prodotti complementari, dovrebbero apparire anche durante il check-out e nelle email di conferma dell’ordine (stile Amazon).
Management della Scarsità
Molti rivenditori sfruttano attentamente la scarsità nei loro eventi del Black Friday, offrendo un numero limitato di unità per un particolare articolo in vendita. Psicologicamente, le persone tendono a trovare gli articoli più scarsi, più desiderabili. Queste scorte limitate sono una parte importante dell’attrazione del Black Friday, e causano infatti lunghe file prima dell’apertura dei negozi e la ben nota corsa che ne consegue.
Bilanciare la delusione
I rivenditori devono bilanciare questa frenesia con il rischio di delusione dei clienti e il probabile contraccolpo sui social media se gli articoli pubblicizzati risultano poi eccessivamente scarsi. La soddisfazione del cliente dipende dalla conferma delle sue aspettative: anche variazioni abbastanza piccole tra quello che le persone si aspettano e la reale situazione proposta possono seriamente influenzare i loro atteggiamenti verso un’esperienza di shopping e verso un brand.
Negozio Fisico vs Online
I negozi fisici utilizzano da anni queste strategia e hanno consolidato un equilibrio che permette una delusione “attenuata”, fornendo aspettative realistiche sulla possibilità di accaparrarsi il prodotto che le persone stanno cercando: la tradizionale esperienza del Black Friday inizia con una lunga coda e in questo modo i clienti possono letteralmente valutare a che punto sono e regolare le loro aspettative di conseguenza. I player dell’eCommerce hanno quindi bisogno di bilanciare le aspettative dei clienti con il rischio di delusione.
Tecnica del timing
Una delle possibili soluzioni in tal senso è evidenziare chiaramente che lo stock di prodotto è limitato. Si può anche mostrare in tempo reale quante persone hanno visitato la pagina del prodotto o stanno perfezionando l’acquisto, in modo da aiutare le persone a valutare le proprie probabilità di aggiudicarsi l’articolo a prezzo scontato. Un altro sistema per evitare la delusione al ritardatario è il digital-queueing: questa implementazione consente all’acquirente di visualizzare la sua posizione “in coda” per l’acquisto e richiedere, se il prodotto viene esaurito, di essere aggiunto in una lista d’attesa nel caso qualcuno lo abbia battuto sul tempo.
Dal Black Friday fisico al Black Friday online: il Browsing
Gli eventi come il Black Friday non servono solo a smaltire scorte di magazzino, aumentare il fatturato e raggiungere gli obiettivi trimestrali o annuali: sono anche molto utili per convertire i consumatori passivi in acquirenti attivi e questo vale anche per il Black Friday online. La sensazione di soddisfazione aumenta se incappiamo “casualmente” in un’offerta e ne approfittiamo, anche se non avevamo in mente di compiere quell’acquisto quando siamo entrati in negozio: l’auto-scoperta è un fattore decisamente motivante!
Attenuare il senso di solitudine in eCommerce
Alcuni rivenditori stanno mettendo in costruzione dei veri e propri spazi virtuali multidimensionali, per attenuare il senso di solitudine asettica che ci pervade durante la navigazione di un eCommerce. Per esempio, IKEA ha creato una replica digitale 3D e interattiva dei suoi showroom fisici in Russia, generando un aumento del 17% delle vendite. In un evento virtuale legato al Black Friday, i clienti potrebbero passeggiare alla scoperta dei prodotti. Il rivenditore potrebbe nascondere sconti speciali in ogni stanza, incoraggiandoli a esplorare e quindi a scoprire nuovi articoli. In questo tipo di eventi, i rivenditori dovrebbero de-enfatizzare le raccomandazioni ufficiali dei prodotti a favore delle recensioni degli utenti e dei contenuti della community. Questo permetterebbe ai consumatori di scoprire offerte e articoli, rafforzando la soddisfazione e fornendo benefici psicologici grazie al senso di sentirsi parte di una comunità.
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