I principi di persuasione
I problemi a livello lavorativo con i clienti, possono essere risolti con la persuasione, ovvero nella capacità di convincere gli altri ad agire in un certo modo. Può essere applicato non solo per l’acquisto di un prodotto ma anche per acquisire contatti per esempio. La persuasione è sempre intorno a noi. Ti è mai capitato di comprare un prodotto perchè era gratis o di essere stato convinto dai tuoi figli a comprare il cioccolato mentre eri a fare la spesa? Roberto cialdini ha pubblicato un libro chiamato “Le armi della persuasione” dove spiega 6 principi persuasivi e come vengono applicati.
1 Reciprocità
E’ basato sul dovere morale dell’uomo di contraccambiare quando qualcuno ci regala qualcosa. Funziona soprattutto quando sei tu a non aver chiesto il regalo. Come ad esempio il caffè che ti paga un amico. Prima offre lui, poi è il tuo turno. Pensa agli assaggini o ai campioni gratuiti. Sono dei regali. Potresti quindi sentirti in dovere di contraccambiare comprando il prodotto. In questo modo però diventerai una vittima. Come puoi sfuggire? Semplicemente vedendo quell’assaggino come prodotto di marketing. Così non ti sentirai più in obbligo. Quello non è un regalo, ma una tecnica di vendita. Così, prenderai quell’assaggino senza innescare la trappola del principio di reciprocità
2 Impegno e coerenza
A tutti piace essere coerenti e non essere visti come bugiardi. Questo è quello su cui puntano le aziende. Ad esempio se abbiamo promesso ai nostri figli di comprargli un gioco che hanno visto da una pubblicità ma non lo troviamo in negozio possiamo pensare di comprarne un altro e finirla li. Ma magicamente, apparirà sempre in TV la pubblicità di quel gioco. E quindi per rispettare l’impegno preso, alla fine si dovrà per forza mantenere la parola data e comprare il gioco in questione. Una volta data parola a qualcuno, si farà di tutto per non mangiarla e rispettare l’impegno preso.
3 Riprova Sociale
E’ il concetto che dice che il comportamento degli altri stabilisce qual è il comportamento corretto da avere in una determinata situazione. Come per esempio le risate pre registrate nelle serie TV. L’uomo tende per natura a considerare adeguata un’azione quando tutti la fanno. Ma ci possono essere dei casi diversi. Ti è mai capitato di vedere un’aggressione per strada e nessuno è intervenuto? Il motivo è il dubbio. Nessuno riesce a capire cosa fare e guarda gli altri per adeguarsi. Ma qual’è il problema? che anche tutti gli altri stanno facendo la stressa cosa e questo si traduce in un gelo comune nei passanti. Tutti pensano che magari qualcuno sta chiamando un’ambulanza ma non è così. Una soluzione può essere che chi sta male chieda di chiamarla per primo e inviti all’azione i passanti. Ma come funziona nelle vendite? Si inseriscono persone simili al tuo target.
4 Simpatia
Il miglior metodo per guadagnare fiducia. Se hai un amico in comune con il cliente, il gioco è fatto. Hai la sua fiducia. Le aziende usano spesso questa tecnica. Ad esempio nelle chiamate telefoniche, cercano di persuaderti a cambiare compagnia telefonica perché anche i tuoi vicini di casa hanno cambiato abbonamento. Anche se magari non è effettivamente così, ma le persone penseranno “se l’hanno fatto i miei vicini non può essere una truffa, giusto?” questa tecnica dà i suoi frutti. Ma la simpatia può nascere anche dalle conoscenze. E’ “l’effetto alone”. Ovvero quando una caratteristica di una persona prevale sulla percezione che gli altri hanno di lei. Se una persona è di bell’aspetto, pensiamo anche che sia gentile e onesta, ma potremmo essere ben lontani dalla realtà. Oppure c’è la somiglianza. Ci piacciono le persone simili a noi e con i nostri stessi interessi
5 Autorità
Seguiamo gli ordini delle autorità e disubbidire è sbagliato. Anche da bambini c’è il concetto che se pulisci la stanza sarai premiato, altrimenti andrai in castigo. L’autorità è stata creata per organizzare la società ma come viene sfruttata nei business? Con gli abiti e i titoli. Crederai alle parole di un avvocato vestito in giacca e cravatta. La cura dell’abbigliamento lavorativo è sempre legata all’impressione che vogliamo dare ai nostri clienti. L’altro metodo sono i titoli. Dire di aver frequentato una prestigiosa università ad esempio, può farti apparire agli occhi di chi ti ascolta come una persona da ammirare e rispettare.
6 Scarsità
Ultimi 5 pezzi disponibili! Sconto nelle prossime 3 ore! sono frasi che racchiudono il concetto perfettamente. Il pensiero di perdere l’occasione di un affare di acquisto diventa forte. Abbiamo paura di una potenziale perdita. Le persone sono più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di un guadagno. Quindi nella vendita, va bene puntare ai benefici, ma rendi noti anche tutte le potenziali perdite che ne derivano se non acquisti quel prodotto. Man mano che perdiamo opportunità, perdiamo anche una libertà nell’azione. A nessuno piace perdere una libertà di cui già godiamo. Quindi per mantenere la nostra libertà, iniziamo a desiderare per prodotto sempre di più e facciamo di tutto per ottenerlo.
Imparare dagli errori
Se leggendo ti sei accorto di essere stato ingannato da uno di questi punti, non sei solo. Tutti lo siamo stati. Ma grazie a questo ora possiamo imparare. “Le armi della persuasione” sono state scritte da tutti gli errori che Cialdini ha commesso!
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